〈諫逐客書〉──說服藝術的典範 徐茂瑋
今年大學指考國文考科，考了約半世紀未見的翻譯題，題目出自李斯〈諫逐客書〉。〈諫逐客書〉文辭瑰麗，氣勢宏偉，確為千古名文。尤其李斯於本文說服秦王的技巧，堪為說服藝術的典範，此乃該文教學的重點之一。李斯用理性對話，而不以情緒性的語言攻擊異己，更值得當今社會效法。
秦王逐客之背景如下：《史記》記載因韓國派名為鄭國的水工，游說秦王築灌溉大渠，以削弱秦國國力。事被覺察，秦宗室大臣皆告訴秦王曰：「諸侯人來事秦者，大抵為其主游閒於秦耳，請一切逐客。」秦王因而下令驅逐秦國境內之客卿，李斯亦在被逐之列。李斯遂上書諫逐客之過。
〈諫逐客書〉可為借鏡的說服之道有六：
一、從秦王之利害論述逐客之過。說服之道必設身處地從對方的角度思考，〈諫逐客書〉全文只關切秦王之利害，無一字涉私己之利，秦王易放下戒心，願意隨論述思考，才有可能接受。此外，李斯不攻擊建議逐客卿的秦國宗室大臣，不批評其動機實為爭權奪勢，不扣敵方帽子橫生枝節，完全聚焦於秦之利害，真是明智的策略。
二、舉證精彩。列舉秦王祖先用客卿強大秦國之史實──白話即是：「你阿公、阿祖都靠客卿強國。」文中列舉繆公、孝公、惠王、昭王四位秦王祖先，用外國名客卿使秦國富強的史實。以祖先受客卿幫助的證據，證明客卿對秦國現今強大國力的貢獻，說服力強而精彩。
l 昔繆公求士，西取由余於戎，東得百里奚於宛，迎蹇叔於宋，來丕豹、公孫支於晉。此五子者，不產於秦，而繆公用之，并國二十，遂霸西戎。
l 孝公用商鞅之法，移風易俗，民以殷盛，國以富彊，百姓樂用，諸侯親服，獲楚、魏之師，舉地千里，至今治彊。
l 惠王用張儀之計，……割膏腴之壤，遂散六國之從，使之西面事秦，功施到今。
l 昭王得范睢，廢穰侯，逐華陽，彊公室，杜私門，蠶食諸侯，使秦成帝業。
李斯論曰：「由此觀之，客何負於秦哉？」先將客卿的負面形象扳回，又說：「向使四君卻客而不內，疏士而不用，是使國無富利之實，而秦無彊大之名也。」客卿不但無過，還是秦國現今強大的主要功臣，暗指秦王正坐享其成，強大國力亦為秦王之大欲，不異砍了秦王一刀。李斯示範如何由負分拉回至零分，最後卻是得滿分。
三、善用事例而類比成功。李斯詳細論及秦王所用之寶物、陪侍之美女、娛心意、悅耳目者多非秦國之產，秦王何以喜歡這些異國寶物、音樂、美女？原因很單純──「快意當前，適觀而已矣。」接著質疑：「今取人則不然。不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐。」挑戰秦王用物取人何以雙重標準？以子之矛，攻子之盾，突顯對方自身之不一致，再批評難道重視「色樂珠玉」而輕視「民人」？於此段末砍上一刀「此非所以跨海內，制諸侯之術也。」終究秦王夢寐以求的正是「跨海內，制諸侯」啊！
四、道破領導統御之洞見。「臣聞地廣者粟多，國大者人眾，兵彊者則士勇。是以泰山不讓土壤，故能成其大；河海不擇細流，故能就其深；王者不卻眾庶，故能明其德。」何以不能逐客的論述主軸即在此，「不卻眾庶」是所有領導者都該遵循實踐的原則，因而「五帝三王之所以無敵也」。逐客之令即為「棄黔首以資敵國，卻賓客以業諸侯」，此段尾李斯更靠近心臟刺一刀「此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。」秦國實力與敵國一消一長，秦王怎能忍受？
五、破除秦王疑慮。秦王逐客卿的原因是懷疑客卿不忠，逮獲一外國間諜，遂以偏概全，李斯在文末，待秦王可能較冷靜時，輕輕一句「士不產於秦，而願忠者眾。」指出並非所有客卿都不忠，不宜因噎廢食。說服的藝術不在說的多寡，而在說的時機。正如《論語》所云：「時然後言，人不厭其言。」掌握恰當的時機，不只是說服的原則，亦為重要的生命智慧。
六、層層剖析的邏輯，刀刀砍中秦王要害。全篇文章從頭至尾，只有一目的──指出驅逐客卿的不當，每一論述皆為此而發，每一段結論更直逼秦王要害。誠如本文的二、三、四點，已論李斯連砍秦王三刀，結論再一刀刺向心臟。將這犀利的連環攻擊並陳如下：
l 向使四君卻客而不內，疏士而不用，是使國無富利之實，而秦無彊大之名也。
l 今取人則不然，不問可否，不論曲直，非秦者去，為客者逐。然則是所重者在乎色樂珠玉，而所輕者在乎人民也！此非所以跨海內，制諸侯之術也。
l 今乃棄黔首以資敵國，卻賓客以業諸侯，使天下之士，退而不敢西向，裹足不入秦，此所謂藉寇兵而齎盜糧者也。
l 今逐客以資敵國，損民以益讎，內自虛而外樹怨於諸侯，求國無危，不可得也。
先是國不能強大，其次非得天下之術，繼而乃資助敵方，最後國將因之滅亡。層次由輕而重，一波接一波，勢如破竹，直搗黃龍府，秦王焉能不驚？客卿與秦王情份必然淡薄，與人溝通如果不能動之以情，則得說之以理，李斯強勁的火力網，示範了說服的策略。
李斯以秦王的利害為論述的主軸，層層剖析客卿對秦國之利與逐客之害，遙舉祖宗之史實，直指眼前之聲色犬馬、致秦強大者、秦王偏愛者，卻皆為客卿與舶來品。李斯再以江海納百川，諭領導者不該驅逐人民，消減己力還助敵增長。接著強調客卿忠於秦王者仍多，輸誠且表示以偏概全之不當。最精彩的該是嚴密的布局，刀刀砍中要害，每一段都歸結於逐客對秦之重創，全文結論竟是「求國無危，不可得也。」驚悚！
台灣的學生習慣被動地聽、讀、接收，很缺乏主動思考、推理，遇事易情緒反彈，不能冷靜地分析、批判，繼而系統論述，以理性說理，互相溝通，尋得共識，製造雙贏。〈諫逐客書〉的確是一篇論理、說服的典範，值得於課堂中詳細解說，學習其說服的藝術，並培養學生理性的態度。
好文章必有值得學習之處，誰在乎它本土與否？
載於《國文新天地．第17期》97.04.01.